去年 11 月接了一单德国货，23800 美金，FOB 宁波。谈得很顺，30% 定金，70% 见提单副本，客户连验货都没来。结果尾款到账的时候少了 42 美金，客户那边还被他的银行扣了 25 欧。
我当时第一反应是「就几十块钱，算了」。但客户不这么想，他发邮件问我：为什么你们 PI 上的金额和实际收到的钱对不上？我解释了半天 OUR 和 SHA 的区别，他回了一句 OK，然后第二年那单没给我。这事之后我把手上五种收款方式重新算了一遍，算完有点冒冷汗——不是手续费的问题，是我从来没搞清楚自己每单到底赚多少。
五种方式，我按 10000 美金实收算了一遍
假设客户要付 10000 美金，我实际到手多少（下面这些是我自己账户里出来的数，不同银行、不同时间会差）：
| 收款方式 | 明面费率 | 实际被扣的部分 | 到账时间 |
|---|---|---|---|
| T/T 电汇 | 国内入账 0.1%，最低 50 最高 1000 元 | 中间行 15-30 美金，看客户选 OUR 还是 SHA | 1-3 个工作日 |
| PayPal | 4.4% + 0.30 美金 | 收欧元再换美元，汇损再吃 3%-4% | 即时 |
| Stripe | 2.9% + 0.30 美金 | 跨境卡 +1.5%，货币转换 +1% | 2-7 天 |
| Payoneer | 收款免费 | 提现到国内账户大概 1.2% | 1-2 天 |
| 即期信用证 L/C | 开证 0.15%/季（客户承担） | 议付 0.125% + 不符点一次 50-100 美金 | 5-15 天 |
T/T 看着便宜，但坑在中间行。客户选了 SHA，那 20-30 美金是从货款里扣的，你事前不知道，事后才发现少了钱。PayPal 最贵，一笔 10000 美金收下来，手续费加汇损能吃掉 700-800 美金，等于毛利直接砍掉小一半。
我现在的分界线是：5000 美金以下随便客户怎么付，我懒得争；5000-30000 美金坚持 T/T 或者 Payoneer；3 万以上只认 T/T，中东客户要 L/C 我也认，但要即期不要远期。
不同市场的客户，付款习惯完全是两套逻辑
德国、荷兰、比利时这几个，我经手的二十多单里，尾款基本都在见提单副本后 3 个工作日内付出，一单没拖过。他们认合同，PI 上写 OUR 就 OUR，不会为了 30 美金来回扯。跟这类客户做生意，报价可以薄一点，因为确定性高。
美国客户反过来，喜欢小单。我去年成交的 41 单里，3000-8000 美金的占了 29 单，付款方式一半是信用卡或 PayPal。他们不太在乎那点手续费，但在乎下单之后多久能发货。你要是回邮件慢半天，他可能就去问下一家了。
中东客户是另一种玩法。开口先问能不能 O/A 60 天，价格能砍 15% 起步，来回几轮最后大概率还是落到即期 L/C。我有个沙特客户，从第一次询盘到开证，前后耗了 4 个月，中途我一度以为这单黄了。
东南亚就零碎，PayNow、DuitNow、GCash 都遇到过，到账快，但一单 800-1500 美金，做起来累，而且退税单据容易缺。我现在的做法是东南亚小单直接报含运价的 PayPal 价，省事。
报价单里那几个没人提醒你的成本项
汇率是最大的隐形坑。我见过不少人报价的时候按 7.2 算，结汇的时候 7.05，一万美元就少 1500 人民币。如果这单毛利率只有 8%，等于白干一半。我的做法是报价时按当天中间价再往下压 1.5% 做缓冲，客户如果 3 天内不付定金，重新报价。
其他几个容易漏的：中间行手续费谁承担，PI 上必须写清楚；出口退税一般是 13%，但从报关到钱到账 1-3 个月，现金流要提前算进去；做 O/A 的话中信保保费大概 0.3%-0.8%，这笔钱很多人报价时忘了加；样品寄 DHL 到欧洲，0.5 公斤 400-500 人民币，一年寄几十次也是钱。
我现在固定做的几个动作
第一，每份 PI 上都写清楚贸易术语和银行费用归属，具体就是那句 All bank charges outside China are for buyer's account。这句话救过我至少三次。
第二，报价时给两个价：T/T 价和信用卡/PayPal 价，差价挂 3.5%。让客户自己选，别自己扛。
第三，超过 2 万美金的单，坚持 30% 定金 + 70% 见提单副本，不接受 D/P，也不接受「先发货后付款」这种话术。
第四，每个周五下午花半小时对一次账，把这周所有到账金额和 PI 金额核一遍。听起来很笨，但我第一次发现中间行费用就是这么发现的。
说到底，海外订单赚不赚钱，很多时候不取决于你报价多高，取决于钱到账的时候还剩多少。这个账我算晚了两年。