先算一笔账，再谈什么"卖不出"
2024年3月，我在杭州临平租的那间200平仓库里，靠墙那面堆了1.2万件卫衣，压缩袋打的包，摞到两米一。这批货单件成本68块（含打版、面料、加工、第一次运费），货值81万6。仓库每平米每月22块，200平一个月4400，一年5万2。这81万如果是借来的，按年化7%算，光利息一年5万7。
也就是说，这批货什么都不动，一年烧掉10万9。摊到每件上，9块1。
我原来一直以为"卖不出"是流量问题——没曝光、没投放、没达人带。后来把Excel拉出来才发现，那批卫衣在店里的自然曝光其实不差，一个月能有4万多展现，点击率1.7%，加购率3.2%，可转化率只有0.4%。问题不在前面，在后面：199的定价放在一个只有8000粉丝的店里，信任不够，用户看完就走。
说白了，货不是卖不出，是这个价格、这个店、这个人群，三者对不上。
我踩过最大的坑：在原渠道清货
第一反应肯定是打折。我把199降到129，挂了7天，卖了240件。看着还行对吧？但同期我的正价新款（249那批）转化率从2.1%掉到0.9%。
老客在等。她们看到你在降价，就知道你还会降。这个损失我一直没算清楚过，但保守估计，那两个月新款少赚的钱，比清仓多回的钱还多。
还有个更烦的：淘宝和抖音都有比价机制。你在自己店里把同一批货从199降到129再降到99，系统会记这条价格曲线，后面你想用这批货做正价，很难再拉回去。
我的结论是——清货要去人群不重叠的渠道。原来的店尽量别动价签。
我实际问到的几个渠道和报价（2024年的行情）
下面这些是我一家一家问过来的，数字可能过时了，你自己再去核一遍。
- 1688尾货打包：给的是吊牌价的1到1.5折。我那批吊牌价299，等于30到45一件，但要整包走，一次至少500件，而且不挑款。我谈了三家，最高给到42。
- 拼多多：能走量，但要有价格优势。基础扣点0.6%，加上快递和仅退款，39.9包邮的款实际回款大概34。我那批货最后在拼多多走了4700件。
- 抖音清仓直播间：找的是纯佣主播，佣金20%，我供货39.9，退货率按42%算（女装这个数不夸张）。退货一来一回，运费我承担，等于每单再亏3块5。
- 私域团购/社群：这个最划算。我拉了三个宝妈群，59两件，群内直接成交1800件，退货率不到8%。因为群里是半熟人，预期低，看到实拍就买了。
- 线下尾货市场：我去过广州庆丰和杭州四季青后面那片，那边收打包货，压价狠。1.2万件一次性打包，他给我8块一件，还要我自己送过去。
最后我是拆开走的：私域1800件，拼多多4700件，1688打包3000件，剩下2500件在抖音直播间磨了两个月。
11个月，全部清完，平均出货价51块3。算上所有成本，这批货整体亏了大概19万。
但如果不拆开走，一次性8块打包给尾货商，亏的是70多万。同样是亏，19万和70万是两回事。
具体怎么分层，我的做法
我现在的规矩是拉一张SKU级的表，列这几列：库龄、剩余库存、近30天销量、当前售价、毛利率、占用体积（立方）。
然后算动销率 = 近30天销量 ÷ 当前库存。
- 动销率大于0.5：正常款，别动它。
- 0.2到0.5：慢销，先换主图、换标题试。
- 0.05到0.2：滞销，进清货池，不上正价渠道了。
- 小于0.05：死货，设45天止损线，到点没清掉60%就打包。
这套东西没什么技术含量，但真做的人不多。我见过太多店主，仓库里堆着三年前的货，一问就是"再等等，说不定哪天能卖"。等到最后是当废布卖的，我们那边收废布的给价是3块5一公斤。
一个我自己都没想到的点：很多滞销是图错了
那批卫衣里有一款深灰色的，在店里挂了四个月，卖了11件。我一度认定是颜色问题，准备当死货处理。
后来我随手把它拿去楼下咖啡店门口，找了个下午三点的斜光，让同事穿着拍了9张图。模特是个身高162、体重108斤的普通姑娘——不是我们原来用的那个175的模特。换上去之后，点击率从1.8%涨到4.2%，转化率从0.9%涨到2.1%。
同一批货，同一件衣服，价格没变。三个月卖了600多件。
我当时挺不服气的，觉得前面四个月白瞎了。但后来想想也正常：你的图决定用户觉得"这件衣服是给谁穿的"。 175的模特穿起来是那种冷淡风，162的姑娘穿起来就是"我同事"，后者更容易让人下单。
所以现在我的顺序是：先怀疑图，再怀疑价，最后才怀疑货。改图的成本是几百块，降价的成本是真金白银。
止损这件事，我到现在也没完全做到
设止损线容易，执行难。因为按止损线走意味着你要在账面上确认亏损，那个感觉很难受。
我现在用一个笨办法：把货按季末估值写进资产负债表。 比如2024年Q2那批，我直接在表上写"预计残值35%"。这样它就不是"库存81万"，而是"库存28万"。心里那道坎就低了。
回到开头的问题——有货卖不出怎么办。
我的答案排序是：先算清资金占用和仓储成本，再分层，再拆渠道，最后才动价格。价格是最后一步，不是第一步。原渠道尽量保价，清货去人群不重叠的地方。
至于那个"专治有货卖不出"的说法，如果非要压成一句话，我的是：
别跟价格较劲，先跟库龄较劲。