先说背景，不然后面的数字没意义。
我做的是户外五金配件，铝合金铰链、不锈钢合页、船用扣件这一类。客户不是沃尔玛那种大买家，是欧美澳洲的小型门窗厂、房车改装厂、游艇配件商，一张单子 800 到 5000 美金，一年下 3 到 6 次。圈子里管这种叫「小B」，做起来最难受——要求多、单量小、砍价狠，但他不跑，东西对得上能跟你做十年。
2022 年底我从工厂出来自己做，手头预算 8 万人民币，本来打算全砸阿里国际站做 P4P。后来一个在宁波做汽配的老哥跟我说了句话，我改了主意。他说你别把鸡蛋放一个篮子里，但你更别三个篮子一起买，你得一个篮子一个篮子试。所以我是分开跑的：2023 年 3 月到 8 月跑阿里，9 月到 2024 年 2 月跑 Google 加独立站，领英那条线全程都在做，因为相对不花钱。
阿里国际站：5 个月 P4P 烧了 47000，成交 4 单
出口通年费 29800，这个是硬成本先交了。金品诚企我问了，8 万起，没上。P4P 预算设每天 300，跑的是关键词推广不是智能推广——智能推广那个后台数据我实在看不懂它怎么算的。
热门词像 stainless steel hinge、marine hinge、aluminum alloy profile 这几个，2023 年那会儿单次点击 3.5 到 12 元不等，我出价一般挂 6 到 8 元。5 个月 P4P 花了 47000 出头，后台显示询盘 612 个。
612 这个数字很漂亮，但你得自己筛。里面大概三分之一是同行来扒价格的，还有一批是印度、巴基斯坦、孟加拉的中间商，上来一句 send me catalog 然后就消失了。我筛完能算有效询盘的大概 190 个，报了价还会回你的 57 个，最后成交 4 单，客单价平均 1180 美金。
算一下账：29800 加 47000 等于 76800，4 单，单均获客成本 19200 块。每单毛利按 25% 算差不多 295 美金，七块二的汇率折过来 2124 块。也就是说我每做成一个单子，先亏一万七。这个账算得有点粗暴，因为平台客户第二年会有复购，但第一年就是这个数，我记到现在是因为心疼。
还有个事，半夜三点的询盘基本都是南亚的，我陪一个印度买家聊了将近两个月，寄了两轮样品花了 600 多块快递费，最后他要 500 个，单价还压到我没法做的水平。后来我把这个市场整个从目标里划掉了。
Google Ads 加独立站：慢得让人想放弃，但客户质量是另一个东西
建站花了 3200 块给一个做 WordPress 的朋友，主题 Astra Pro 一年 59 美金，服务器用 Cloudways 的 DigitalOcean 套餐一个月 14 美金，域名一年 12 美金。合下来一个月不到 200 块人民币，跟国际站比便宜得不像话。
难的是 Google Ads。B2B 五金这个类目 CPC 大概 1.8 到 4.5 美金，我只投搜索广告的产品词，不投品牌词。前三个月几乎没有询盘，一度想关掉，第四个月才开始有动静。半年广告费 32000 人民币，点了 890 次，表单提交 21 个。
21 个，跟阿里的 612 个比起来像笑话。但这 21 个里 19 个是真有采购需求的（另外两个是学生做市场调研作业问我能不能填个问卷）。成交 3 单，客单价平均 3400 美金，是阿里的三倍。因为搜 Google 的人是主动在找供应商，他知道自己要买什么，你不需要从头教育他。
这里说个跟很多教程不一样的观点：独立站不是给「想省平台费的人」做的，它是给「已经能一句话说清自己产品定位的人」做的。你要是自己都讲不明白你比同行好在哪，流量来了也留不住，转化率会低到你怀疑人生。我第一版首页抄了三个同行的结构，访客停留时间 20 秒出头，改成只讲三个具体参数（盐雾测试 480 小时、公差 ±0.05mm、支持 200 件起订打样）之后，停留时间翻了一倍多。
领英加 WhatsApp：最累，但客户真的是你的
Sales Navigator 我当时买的是 99.99 美金一个月，年付便宜点。每周发 60 到 80 个连接请求，通过率看行业，大概 25% 到 35%。这里我踩过一个坑：一开始加完就发产品报价单，通过率直接掉到 12%，还被举报过两次。
后来改了流程。加完之后先不动，等两三天，翻翻对方主页最近发了什么，点个赞或者留句话，再发一条不带产品链接、不带报价的招呼，就问他现在在采购什么品类。回复率从 8% 提到了 12% 左右。
半年下来加了大概 1400 人，聊出 46 个有实质需求的，成交 6 单。Sales Navigator 一年一千两百多美金，摊到 6 单上，单均成本不到 2000 块。
WhatsApp 那边要注意计费规则变了。以前是按 24 小时会话收费，2025 年 Meta 改成按模板消息计费，营销类模板发到巴西大概每条 0.06 美金，发到印度 0.012 美金上下。钱不多，但千万别群发，号被封了前面加的几千人等于白加。
三个我自己的结论，跟主流说法可能不太一样
第一，渠道之间的区别不在「贵不贵」，在「三年后客户还归谁」。 阿里上的询盘，客户是平台的，你停掉 P4P 第二天流量归零，那些聊过的买家你除非自己导出来，否则联系不上。Google 来的客户在你自己域名和邮件列表里，领英加的客户在你手机通讯录里。三年后前两个渠道的钱花完就归零了，第三个渠道你还能翻出来给他发条消息。这个差别在前两年看不太出来，第三年非常明显。
第二，小单不一定是好生意。 大家都说小单快反柔性供应链，我认同一半。我把 MOQ 从 50 提到 200 之后，询盘少了大概四成，但利润反而涨了。原因很土：一张 800 美金的单子和一张 8000 美金的单子，来回邮件量差不多，都是十几二十封，打样、改包装、催货、售后，流程一样走一遍。大单把这些成本摊薄了，小单没有。所以我现在看到 MOQ 写得特别低的同行，第一反应不是他灵活，是他可能还没算过这笔账。
第三，回复越快不一定越好。 这条有点反直觉。我试过两种方式，一种是收到询盘立刻回，凌晨也爬起来回；另一种是算好客户时区，第二天早上八点半他上班的时候发。后者回复率大概高一半。后来我想明白了——秒回在买家眼里不像专业供应商，像一个随时有空、很缺单子的人。而且你凌晨发的那封邮件，客户正在睡觉，他早上打开收件箱的时候你的邮件已经被压到十几封下面了。
最后说一句实在的：这三个渠道我现在都还在用，只是比例一直在变。阿里续了最低档会员，Google 广告稳定在每个月 5000 左右，领英那边变成主力。没有什么渠道是过时的，只有阶段对不对，以及你现在手里的钱够不够撑到它见效。