2016年我刚开始做外贸批发，第一个客户是从阿里国际站来的，要了一个20尺柜的日用品，货值3万美金，我加了2000美金利润，毛利率6.7%。当时还挺高兴，后来跟客户喝酒，他喝多了说这批货他转手卖给当地超市，赚了1万2。我算了一下，他毛利率40%。那天晚上我失眠了，不是嫉妒，是觉得自己像个傻子。
从那以后我就开始琢磨，怎么跳过中间商。我试过三种开发客户的方式，给你算笔账。阿里国际站基础会员年费29800，P4P点击一次5到20块，询盘转化率大概1%到2%，一个有效询盘成本200到500。广交会一个标准展位9平米，一期费用2万5到3万，加上特装、人员、差旅，一次怎么也得10万，能收到200张名片，有效客户10个，最后成交2到3个。地推呢，飞一趟中东，机票酒店签证3万块，能拜访30个客户，成交3个左右。你算算，地推的单个客户成本最低，但门槛最高，你得会说英语，还得能扛着样品箱在45度的迪拜街头走3公里。
报价这块，我踩过的坑最多。一个20尺柜内尺寸5.9x2.35x2.39米，容积33立方米，实际装货28到30立方。40尺柜容积67立方，实际装55到58立方。报价单必须写清楚：品名、规格、材质、包装（纸箱尺寸、毛重、净重）、MOQ、20尺柜/40尺柜装载量、交货期、付款方式。付款方式我一般坚持T/T 30%定金，70%见提单副本。如果客户要L/C 90天，我会在价格上加5%到8%，作为资金成本。为什么？你算一下，毛利率15%，账期90天，一年周转4次，年化资金回报率60%；但如果毛利率8%，现款现货，一年周转12次，年化回报率96%。账期比毛利率重要得多，很多人想不明白这个。
物流和汇率也是要命的。2023年12月红海危机，上海到鹿特丹的40尺柜运费从1500美金涨到4000美金，2024年1月甚至到5000美金。2024年4月，美元兑人民币汇率在7.24左右。我一般用远期结汇锁住汇率，比如签合同的时候就锁定3个月后的汇率，交点保证金，睡得着觉。拼柜的话，每立方米价格大概80到120美金，注意抛货和重货的区别，抛货按体积算，重货按重量算。清关文件就那几样：发票、装箱单、提单、原产地证。但千万别小看原产地证，有些国家能省10%到15%的关税。
说点我自己的独立观点。外贸批发不是卖产品，是卖资金解决方案。客户要的不是低价，是能帮他赚钱的供应商。你要么帮他省时间，快速交货；要么帮他省资金，给长账期；要么帮他省风险，质量保证。如果你只会降价，那你永远会被取代。我见过太多工厂，为了接单把价格压到成本线，结果客户拖了半年不付款，工厂倒闭。所以我现在宁可少赚，也要现款现货。如果客户要账期，我就把价格提高5到8个点作为资金成本。这行很累，但有机会，先做小单，积累客户，再做大单。别盲目扩品，专注一个品类，做到极致。