去年11月8号晚上，我坐在公司那张塌了一角的沙发上盯着京准通后台。快车日预算从3000调到8000，核心词的搜索位出价从1.2一路加到2.6，类目榜单上我们卡在第11位，死活上不去前10。前面9天已经烧了6万3，榜单第10名需要的近30天成交额大概42万，我们差7万左右。那晚我特别想把电脑合上。
这是我冲榜冲得最难看的一次。后来这一年我又拿两个店铺反复测，前后加起来3个店、90天，快车账户一共花出去21万多。下面写的这些东西，都是我自己的钱买来的，不是哪份培训讲义上的。
先把榜单怎么算的讲清楚，不讲这个后面全是瞎猜
京东的品类榜单官方从来没公布过完整权重，我是靠自己拉后台数据反推的：近30天成交金额权重最大，然后是近30天销量、加购收藏、评价数和评分，最后还有复购。注意是滚动30天，不是自然月，这点我一开始也搞错过，白白多花了1万多。
滚动30天的意思是，你今天的榜单分值等于今天往前数30天的总和。所以每天都有30天前那天的数据滚出去，这个逻辑直接决定了你的冲刺节奏。
举个例子。假设你们类目榜单第10名对应的滚动30天GMV是42万，你们现在是35万，差7万。听起来不多，但你要算清楚每天滚掉多少。如果30天前那天的成交是1.1万，你当天必须做到 1.1万 + 7000 = 1.8万，滚动值才涨7000。假设还有10天，那这10天都要稳定在1.8万以上，日均从1.17万拉到1.8万，涨幅54%。算完这个数你就知道该不该冲了。
我见过太多人只盯着“差7万”这个数，觉得一天多卖7000就行，结果冲到第八天发现榜单纹丝不动，然后开始加倍投快车，越投越亏。
快车在这件事里到底干什么用
快车不是用来赚钱的，冲榜期它就是个买量工具。想清楚这一点，你出价的时候手就不抖了。
搜索位：类目均价1.0左右的时候，我一般出到1.6到2.0倍。别去抢第一名，第一名基本要3倍溢价，CPC能干到4块以上，转化还不一定最好，纯粹是给平台送钱。第3到第6位是我的甜区。
推荐位和海投：用来补量，CPC便宜，0.3到0.6之间，但转化率通常只有搜索位的一半。我拿它做加购和浏览，不指望成交。
分时：晚8点到10点是高峰，出价系数给1.2到1.3。晚上10点到12点、早上7点到9点是低谷，系数降到0.6。就这两个小时的调整，一个月能省出两三千。
人群：DMP里拉“近30天浏览未购买”和“同类目高消费”，溢价30%到50%。这两个包是我测下来投产最稳的，别的花里胡哨的包我基本不用了。
预算：日预算按目标日GMV的15%到20%给。要冲1.8万一天，快车大概3000到3500。超过20%我就觉得不值了，除非你是新店要权重。
真正让榜单掉下去的不是快车停了，是承接没做好
这个我是踩过坑才明白的。
第三次实测的时候，快车流量灌进来，详情页跳出率68%，转化只有3.1%。我把主图第三张从白底图换成场景图，跳出率降到59%，转化直接跳到4.2%。就这一张图，前后差了1.1个百分点。
还有客服。响应时间从45秒压到15秒，询单转化率能提8%到12%。冲榜那几天你客服要是还在慢慢悠悠回消息，前面投的钱等于往水里扔。
库存就更不用说了，断货那一刻，榜单基本就跟你没关系了。我第二次冲榜就是主推款断了两天，掉出前20，花了一个多月才爬回来。
几个坑，我一个个说
榜单更新有延迟，一般是T+1。你今晚爆发了，明天才看到排名动。很多人当晚没看到变化就慌了，追加预算，第二天数据出来一看白加了。
冲进前10之后维护成本比冲刺还高。因为你上去了，第11名的人就在冲你。这个位置的快车预算基本降不下来，一降就掉。
大促前后一周是最贵的。618和双11，平台流量大，CPC普遍涨30%到50%。我一般不在这两个窗口冲榜，都是提前半个月或者推后半个月。
最后说我的观点，可能不太好听
冲榜本身没有价值，有价值的是榜单带来的那7到15天的自然流量。所以我判断要不要冲，只看一个数：冲榜期总投入（快车加上让利的钱）是不是小于等于榜单带来的增量自然流量毛利的两倍。算不过来，我就不冲。
还有就是，小类目真的比大类目好冲。大类目榜单基本被头部锁死，你冲进去也是给人家陪跑，第9名和第12名的自然流量可能就差30个UV，为这30个UV花三万块，不值。
上个月我把第三个店的快车预算砍到了每天800，不冲榜了。踏踏实实做复购和私域，慢是慢了点，但睡得着。