外贸批发怎么做？我对比了阿里国际站、1688、展会和领英，最后发现小单翻单才是关键
先说结论，我现在做外贸批发，不太爱问客户“你一年能采购几个柜”。这问题一出口，很多中小买家就跑了。 2021 年我从宁波一家做厨房小家电的工厂出来单干，手头就三个老客户，最大的一个一年也就 4 个 40HQ，最小的一个在波兰，第一次只拿了 12 箱硅胶铲。 就是这 12 箱，后来一年返了 7 次，每次 30-50 箱。 所以我现在的观点有点反常识：外贸批发的第一步不是找大客户，是设计一个让中小客户敢下单、又能让你不亏钱的小单模型。
平台对比：阿里国际站、中国制造网、1688、展会、领英
我 2023 年问过阿里国际站，出口通基础版报价 2.98 万一年，金品诚企更高，P4P 点击另算。 我们做家居用品，关键词 “silicone spatula” 一次点击 3-8 元，询盘一半是印度、巴基斯坦要 catalog 的。 中国制造网那年给我报 1.98 万，流量少但欧洲客户多些，后台操作比阿里老派。 环球资源我没投，只蹭过香港展，一个 9 平米标摊 3 万多，加上样品、机票、酒店，去一趟 6-8 万。 1688 适合找现货和跨境代发，但上面很多“外贸批发”其实是内贸尾货，标签、认证、包装不一定能出口。 领英免费版我一天加 20 人，被封过两次，后来买了 Sales Navigator 一个月 399 元，适合找小 B 采购，不适合直接成交大柜。
MOQ 和报价：别一刀切，先把账算到外箱
MOQ 别一刀切。我的做法：硅胶铲 100 支起订，但分三档：100-499 支，单价 1.85 美元；500-1999 支，1.72 美元；2000 支以上，1.58 美元。 样品费 30 美元，含一套 3 支，客户下满 500 支退样品费。 包装：单个 opp 袋 0.03 美元，彩盒 0.18 美元，外箱 50 支装，毛重 11.5kg，体积 0.062 CBM。 报价我强制写清楚 EXW 宁波、FOB 宁波、CIF 洛杉矶三个价。 因为很多新手只报 FOB，客户问运费时你再去问货代，一来一回 24 小时，客户可能已经找了别人。 FOB 宁波到洛杉矶，2024 年 6 月我问的 20GP 大概 1800-2300 美元，海运 + 目的港杂费要单独列，不能含糊。
付款方式：我因为 70% 尾款吃过一次亏
付款方式我吃过亏。2022 年一个希腊客户，谈好 30% T/T 定金，70% 见提单副本。 货到比雷埃夫斯港，他突然说资金紧张，要改成到港后 60 天。 我不同意，货在港口压了 21 天，滞箱费一天 65 欧元，最后我降了 8% 才收回尾款。 所以现在我给中小批发客户的付款条件很死：样品单 100% 前 T/T；500-2000 美元订单，100% 前 T/T 或者 30% 定金 + 70% 发货前付清；超过 5000 美元，可以 30% 定金 + 70% 见提单副本，但必须买中信保，保费大概 0.3%-0.8%，看国家。 信用证我只接即期 L/C at sight，孟加拉、阿尔及利亚那种条款复杂的，我宁愿不接。
物流：小单、空运、海运的参数差别很大
物流别只看单价。小单 0.5-20kg，我一般走 DHL/FedEx 代理，美国 0.5kg 约 180-260 元，欧洲 0.5kg 约 160-240 元，5kg 美国约 450-650 元。 20-100kg 走空运专线，深圳到德国 7-12 天，大约 28-45 元/kg。 100kg 以上再考虑海运 LCL，宁波到洛杉矶 1 CBM 大概 120-180 美元，但目的港费用经常比海运费还高，客户会骂人。 整柜 20GP 到美西，2024 年旺季前 1800-2500 美元，旺季可能 4000+。 我通常会做一张表，把重量、体积、时效、是否带电、是否液体、目的国关税起征点写清楚。 欧盟 IOSS 低于 150 欧元要注册税号，美国 800 美元以下很多品类免关税，但这不是绝对，2025 年政策变来变去。
如果你现在想开始，我会按这个顺序
- 先选 3-5 个你能拿到货、且能小单定制的品类，别一上来做 10 个类目。
- 去 1688 找 5 家供应商，问能不能做 OEM、换英文包装、提供 CE/FDA/ROHS 报告。样品各买 1 件，总预算控制在 500 元以内。
- 用海关数据或者 Google 搜 “product + wholesaler + city”，比如 “silicone kitchenware wholesaler Hamburg”，找到 50 个邮箱。
- 发第一封邮件别带 10MB 附件，标题写 “MOQ 100pcs, silicone spatula, FOB Ningbo”，正文 80 字以内，放 2 张图，一个报价区间。
- 客户回信后，24 小时内回，问清楚：目标市场、年采购量、包装要求、认证、付款方式。别只发 catalog。
- 样品寄出后第 3 天跟进，别问 “收到没”，问 “样品厚度 1.2mm 和 1.5mm 哪个更适合你的货架”。
我的独立观点：外贸批发是帮小零售商算翻单账
我现在越来越觉得，外贸批发不是把货卖给“批发商”，而是帮一个小零售商算清楚他翻单的账。 比如一个德国小店主，一次进 200 支硅胶铲，FOB 1.72 美元，加运费、关税、VAT，到仓成本可能 2.6 欧元，他卖 5.99 欧元，毛利还有 3 欧多。 你要做的是让他第二次、第三次敢补 500 支。 平台、展会、领英都只是入口。真正赚钱的是返单，不是第一单。 我去年一个荷兰客户，第一单 680 美元，我几乎没赚，但他一年下了 11 次，累计 4.3 万美元。 这个账，比在阿里国际站烧 P4P 实在。