第1步：先算柜型和MOQ，别拍脑袋
上周一个做宠物用品的朋友老林，收了20个询盘，报了18个价，成交1单还是样品单。他以为价格不够低，我看完报价单发现，他把MOQ定成50箱，但外箱0.06CBM，20GP理论装466箱，实际留10%余量只能装420箱。50箱连半个托盘都不到，工厂换线成本高，报价自然虚高。我的算法是：一个欧标托盘1.2m×0.8m×1.5m约1.44CBM，装24箱，那MOQ可以定24箱起批；阶梯价定120箱、480箱、960箱。小客户能试单，大客户有台阶，工厂也愿意排产。
第2步：报价单别只写FOB，四种术语对应四类客户
EXW适合有中国货代的贸易商，他们自己搞定拖车和报关；FOB适合大部分中间商，你负责到港前；CIF适合非洲、中东、南美一些自己没清关能力的小批发商，但你要找货代报海运；DDP适合电商卖家，风险高，关税和VAT要算清。报价单里必须写：单价、MOQ、阶梯价、外箱尺寸、毛重净重、HS编码前6位、交货期、付款方式、有效期7-15天。写“价格面议”等于把客户推给同行。
第3步：付款方式是筛客户的第一道门
T/T 30%定金+70%见提单复印件，是外贸批发最常见。L/C at sight适合大额，但银行费用高，大概0.1%-0.25%/季度，还有不符点费$50-100。D/P和D/A别轻易接，除非有中信保。小额样品单可以用PayPal或西联，手续费3%-4.5%。我自己的规矩：新客户首单不超过$5000，超过$5000必须视频验厂或第三方验货。付款方式比价格更能看出客户实力，只肯做D/A的客户，价格再高也别碰。
第4步：把客户分成A/B/C/D四层，时间别平均分
A类：有稳定零售渠道、年采购额$50万以上、接受30%定金；B类：贸易商、年采购$10-50万、要佣金2-5%；C类：电商卖家、单次$1000-5000、要小包和DDP；D类：只问价不下单、要免费样品。把80%时间给A和B，C类用标准报价单自动回复，D类直接发样品政策：样品费$30-50，下单退。别给所有客户免费样品，那是慈善。工厂报价低但MOQ高，贸易公司报价高但灵活，你要根据客户类型选供应商，不是一味找最低价。
第5步：找客户别只盯阿里巴巴，平台和展会的账要算清
阿里国际站Gold Supplier年费约$2999起，询盘量大但质量参差；中国制造网、环球资源适合工业品；广交会、法兰克福展一个9平米展位费3-8万人民币，客户质量高但需要提前3个月邀约。Google搜索用“产品+wholesale+城市”找当地批发商，LinkedIn找采购经理。独立站+Google Ads，一天预算$20-50，测3-5个关键词。平台是漏斗，展会是筛子，Google是钩子，别把鸡蛋放一个篮子。
第6步：样品单是筛子，72小时跟进能筛掉70%假客户
样品费收$30-50，运费到付，下单后退样品费。样品发出后72小时内发邮件问：收到没？测试结果？包装有没有问题？这一步能筛掉70%的假客户。返单率高的客户，给2%-3%返点或免费配件。样品单不是成本，是筛选成本。我见过一个客户，样品费都不肯付，后来下了$8万的单，但付款方式要D/A，我直接拒了。不是所有单都值得接。
第7步：交付确定性比低价值钱，交期要加缓冲
给客户报交期时，生产周期+7天缓冲。比如生产25天，报32天。海运时间：深圳到洛杉矶14-18天，到鹿特丹30-35天，到迪拜18-22天。空运5-7天，快递3-5天。把船期、航班、快递单号主动更新，比请客户吃饭有用。外贸批发最怕交期拖，拖一次，返单就没了。包装和唛头也要盯，唛头写错，清关被卡，客户下次就不找你了。
第8步：利润在返单和配件，第一单别想着赚翻
第一单可以薄利，但要把包装、唛头、说明书、认证做对。CE、RoHS、FDA这些认证，周期4-8周，费用几千到几万。没有认证，客户清关被卡，返单就没了。所以报价时把认证成本摊进去。别做“一锤子买卖”。外贸批发的复购率比毛利率重要，一个年返单3次的客户，比三个只下一次单的客户值钱。老客户要涨价，提前60天书面通知，给替代方案，别突然涨。